天风证券：保险行业深度研究：“差异化服务”曙光初现，成为打破“渠道为王”的有效路径

保险行业“渠道为王”的行业模式亟待破局，重要的破局之策就是打造差异化的服务体系。寿险产品本身同质化严重，使得销售渠道占据重要的地位，行业基本形成了“得渠道者得天下”的共识。传统寿险公司以代理人渠道为主，“代理人的规模和质量”已成为衡量寿险公司竞争力的最重要因素。但传统公司正面临着全新的行业环境与挑战，各类互联网代销平台（蚂蚁保险、微保、慧择、深蓝保等）的兴起冲击着代理人渠道。对于行业而言，保险公司的利益有可能会更多地让于销售平台（线上流量平台与线下经代公司）。大型保险公司需要寻求破局，破局之策之一就是通过优质的服务构建自身差异化的竞争力，来吸引客户，摆脱受制于流量平台的困境。差异化服务包括健康医疗服务、养老服务等可与保险产品密切结合的服务。目前大型公司均已开始探索对大健康产业、大养老产业的布局，并与保险产品进行了结合，但大多暂未形成可带动销售的差异化优势。长期来看，我们判断未来“差异化服务”同样会成为衡量寿险公司竞争力的重要指标，保险公司将以差异化服务来提升自身的“产品力”，减少渠道的掣肘。平安、太保、友邦“产品+服务”的布局走在前列。目前平安、太保、友邦的差异化服务体系构建得更加完善