东吴证券：贝泰妮渠道路径揭秘：“线下为基，线上为翼，私域流量护城河”

贝泰妮(300957)线下专业渠道药店起家，线上起量。2020H1公司线上/线下分别实现营收7.8/1.6亿元，线上占比超八成且增速更快（2017-2019年线上/线下收入增速CAGR分别为74%/23%）。线上自营、大型B2C分销、商业公司和直供客户是公司最主要的渠道，2020H1四大渠道合计占比超95%。线下为基：扎根医院、药店渠道，拓展空间广阔。线下扎根医院、药店等渠道，其中“械字号”主要布局于医院和DTP药房，“妆字号”主要布局于OTC药房。2013年以来持续实施由“药”到“妆”战略布局，在OTC药房渠道以专柜形式渗透，优质专柜网点数达350家以上。从销售模式看，主要通过商业公司和直供客户的分销模式拓展药店，公司连锁药店渗透率提升空间较大，区域上也有望由西南向其他区域拓展。线上为翼：拥抱线上平台，实现流量转化。公司线上渠道以自营为主、分销为辅，2019年自营电商的线上占比达七成以上。自营电商中，天猫平台和微信平台占比较大，且增速较快，2019年同比增速均在70%以上。线上自营较快的发展得益于自建电商渠道较早，已搭建起覆盖多平台的成熟团队。与雅诗兰黛、欧莱雅等知名品牌相比，薇诺娜