大客户营销就是针对大客户进行的营销活动，大客户不同于一般消费者，大多数为企业客户或者渠道商，其可能产生的价值相对较大，所以营销活动要一对一的进行。星火为您提供的大客户营销策略将会总多个方面对大客户营销的技巧进行阐述，对于企业营销有很好的指导作用。

　　大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视，同时大单销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大单销售成功的因素非常的复杂，有很多销售员开始经过了千辛万苦的努力，到最后单子却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素，使大客户销售成功增加很多的变数，这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力，我们从三个方面进行阐述。

　　第一个关键点：信息力

　　在大客户营销过程中信息非常的重要，有的时候信息就是权力 就是优势，你掌握的信息越及时越准确，你主动性就更强，你的把握性就更强。对于这一点有的销售人员就会乱，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情况算真正的掌握了信息。我们通过多年的研究总结出九个信息点：

　　1、 我们项目推进的步骤是什么?在推进的过程中关键的难点是什么?

　　2、 客户的采购流程是什么?客户采购的重点是什么?

　　3、 客户的组织结构，我们在组织结构中的支持面有多大?

　　4、 客户在此项目中的决策结构是什么?决策结构中每个人的影响力是多少?

　　5、 客户的资金和信誉情况。

　　6、 客户立项的原因是什么，每个类别的项目经手人的真实的需求是什么?

　　7、 我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。

　　8、 在项目推进过程中我方竞争对手的情况。

　　9、 找到成功的关键要素，并及时关注和跟进最为重要的三个要素的时时变化情况。

　　关于掌握信息给大家一个建议，就是要在客户企业内部和外部建立你的情报系统。在客户内部要发展“教练”(客户内部能及时的提供准确信息的人)，在客户外部要和非同类供应商建立联盟关系。

　　第二个关键点：关系力

　　大客户营销是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚这群人之间的相互关系。要理清他们之间的关系我们一般要经过三个步骤。

　　第一个步骤：找到影响销售成功的各个关键人物，并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序。

　　第二个步骤：不断的的扩大我们的盟友，盟友就是主动协助我方获取项目的人。

　　第三个步骤：扩大支持面，在大客户销售中不能只搞定关键人 物，也要搞定小鬼，有的时候小鬼更难缠。要让整个支持面越来越大，在这里我提醒大家，支持面不是一成不变的，它是不断的变化的，要么扩大要么缩小。

　　第三个关键点：决定力

　　客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响。作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的，从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的。因为得到他们的支持，赢单的几率会大增，反之失单的几率会大增。

　　实际上这三个关键点就是项目赢单的三个门槛，如果这三个门槛都突破了这个项目就没有问题了。

　　实战指南：

　　在大客户营销的过程中，销售人员要如履薄冰，做到用心加细心。做好每一件事情，对好每一个人物，才能保证项目的顺利达成。