Richardson：2025年重塑谈判思维：从“终局博弈”到“全程价值共建”销售白皮书

许多销售管理者和销售人员将谈判视为销售流程中最后的 高风险环节，如同艰难竞赛中只能产生一个赢家的最后一 道障碍。遗憾的是，这种观念只会让谈判变得更加困难。 根据马特·狄克逊和泰德·麦肯纳在《JOLT效应》中研究， 40%-60%的交易最终以客户决定“暂不行动”告终。这种 不确定性是当今购买决策的核心特征：客户对自己的决策 越来越缺乏信心，因为无论在哪个环节，似乎都有令人信 服的数据支持其他选择，或是他们害怕做出错误决定。 然而，高绩效的销售人员明白：谈判从第一次与客户沟通 就已开始。他们清楚，谈判是一个循环迭代的过程，是一 段客户与销售人员双方都能获益的旅程。 早期对话为销售人员提供了重要契机：将解决方案的价值 融入具体情境、建立信任、理解客户需求，并朝着互利共 赢的结果推进。这些前期投入终将见效，让客户对解决方 案的价值及销售人员产生信心。 在当前这个规避风险、剧烈波动的商业环境中，帮助利益 相关者建立这种信心，对于高效谈判而言至关重要。