东吴证券：保险Ⅱ行业深度报告：病树前头万木春——从MDRT数据变迁看国内寿险转型成效

投资要点百万圆桌MDRT可以衡量寿险公司高绩效队伍建设情况。MDRT会员以佣金、保费、收入三个维度的指标为考核依据划分为普通会员MDRT、超级会员COT及顶尖会员TOT由低到高三个层级。部分险企以MDRT达成率吸引高产能代理人加入营销队伍。达成MDRT既是队伍的软广告，也意味着自身收入的增加以及潜在奖励补贴。由2023年MDRT百强榜可看出，东南亚地区贡献了绝大部分MDRT人力，会员数量占比高达92.19%。除美国、墨西哥、加拿大外，其余上榜国家几乎都来自东南亚地区，会员单位占比达88%。疫情持续冲击传统线下代理人渠道，对不同层级代理人影响各有不同。疫情直接影响使得队伍陷入新单下降——收入下滑——队伍脱落负循环；间接影响是居民收入预期降低，以重疾险为代表的长期保障型业务大幅下降。底层代理人开单难度增加，晋升面临挑战。对于主管和总监级别队伍而言，由于增员难叠加现有底层队伍规模、活动率和佣金收入贡献明显下降，使得增员、管理、育成利益明显减少，不得不聚焦优质人力开发，并加大直接开单力度。2023年大中华地区MDRT会员数据透视：病树前头万木春，友邦人寿连续两年位居第一，外资险企、保险中介强势